– а еще людям страшно. Они не знают, что будет завтра, а планирование на год вперед – это уже что-то из разряда анекдотов. А что делает обычный человек в состоянии страха и растерянности? Замирает. Надеется, что пронесет. И — откладывает покупку. «Не до этого сейчас. Подумаю. До осени подождет» — вспомните сами, сколько раз за последнее время вы слышали это от клиентов.
Нужно уметь подтолкнуть человека, заставить принять решение о покупке прямо сейчас.
– люди стали требовательными и недоверчивыми. Смотрите: покупать стали меньше, а продавцы никуда не делись. Кушать-то всем надо. Получается, что количество предложений каждому потенциальному покупателю резко возросло. И он, покупатель, теперь имеет возможность быть разборчивым, не спешить, капризничать. И вас он рассматривать будет под микроскопом. Чуть что не понравилось – следующий. А следующих уже очередь стоит.
– любой кризис бьет в первую очередь по среднему классу. Кто ориентируется на премиум-клиентов, которые «как покупали, так и будем покупать», тем проще. Если у вам самый-разсамый эконом – вам тоже можно особо не дергаться, потому что ваш клиент – это «хуже уже некуда». А вот если вы работали в среднем ценовом сегменте – поздравляю: вы – первый кандидат на выбывание.
Чтобы сохранить клиентов, вам нужно научиться вызывать жгучее желание купить ваш продукт.
– особо вам «повезло», если вы продаете продукт не первой необходимости. Персональные тренировки, личностный рост (без измеримых и краткосрочных результатов), украшения ручной работы – это все на выход. Потому что эти статьи расходов люди будут обрезать в первую очередь. Я это понимаю прекрасно: напомню, сам-то я лекции об искусстве продаю.
Вам, чтобы сохранить клиентов, нужно найти новый подход, новую причину купить ваш продукт. Гораздо более вескую причину.
И что сейчас делать?
Можно не делать вообще ничего. Просто печально свесить ножки с борта дырявой лодки и наблюдать, как вода прибывает, и прибывает, и прибывает… К чему в итоге эта стратегия приведет, думаю, вы догадываетесь.
Ладно, покорно ждать, когда накроет с головой – это не про нас: мы как минимум попытаемся выплыть. Какие еще варианты?
Можно затаиться и переждать. Убить в ноль расходы на рекламу, максимально сократить потребление – и надеяться, что на накопленные в кубышке деньги удастся пережить тяжелые времена. Что ж, если кубышка есть, и если ее хватит на пару лет (давайте будем реалистами), тогда у вас все хорошо, и дальше можно не читать.
Ну и вариант – народный любимец: скидки! Уронить цену в пол, чтобы хоть как-то поддержать продажи. Вроде логично, да? Только помните, что уроненная в пол цена вам же и стукнет по пальчику больно. Вы же, давая скидки, свою прибыль обрезаете под ноль! Итог: продажи вроде есть, работы много, усталость накапливается, а денег почему-то не прибавляется…
О, чуть не забыл, для любителей крутых виражей: можно вообще сменить сферу деятельности. Пойти, отучиться на модную специальность (скажем, Python освоить, или Data-science), которая точно прокормит.
Ой ли? Расскажите это людям, которые в прошлом году отучились на модную специальность «администратор аккаунта в сами знаете какой соцсети».
Всегда ли нужны были аналитики данных? Нет, не всегда. Можно ли себе представить, что в отдельно взятой стране они в ближайшее время снова станут никому не нужны? Легко.
А знаете, кто ценился во все времена? Хорошие продавцы. Потому что с тех пор, как первое кремневое зубило было обменено на бусы из раковин, люди покупали и продавали. И будут это делать всегда, даже если в качестве средства обмена нам снова придется на ракушки перейти.
А теперь представьте, что среди всего этого хаоса и обвала вы сохраняете спокойствие и уверенность.
Друзья смотрят на вас с завистью и непониманием.
Кажется, что у вас суперсилы есть, не иначе.
А они у вас и правда есть.
Например, вы можете стирать мину скепсиса и недоверия с лица клиента. То есть он заходит в ваш магазин (или на сайт, или в группу) с кислой миной, в полной уверенности, что сейчас его будут разводить, и тут вы – вжух! – и у клиента мышцы лица расслабляются, и недоверие уходит. А вместо него на лице появляется спокойная улыбка: «Здесь – свои люди, не обманут». И дальше вы начинаете спокойно общаться.
А еще вы точно знаете, где в голове у клиента кнопка «Хочу!», и как на нее нажать. Знаете, как бывает: рассказываете вы про свой продукт, а клиент слушает (или читает), и вроде кивает даже, но – без огонька. Ну не заводит его ваше предложение. Нет мандража. И тут вы, как Павлов – дрынь – надавили, куда надо, и у клиента в голове лампочка зажглась, звоночек зазвенел, и слюнки потекли. И вы уже обсуждаете комплектацию или дату приема.
И вы все это можете так проделать, что клиент доволен! У него нет ощущения, что ему втюхали. Наоборот, он чувствует, что вас даже развел немножко (а это вам только на руку; при следующей продаже клиент будет сговорчивей).
А главное, эти умения, почти волшебные – они у вас в голове, и они с вами навсегда. Их никто не конфискует и не заблокирует. И до тех пор, пока люди хоть что-то продают и покупают, вы с этими умениями не пропадете. В любой точке земного шара они вас прокормят. Потому что этот набор способностей – как машина, извлекающая деньги из окружающего мира. Машина мощная, эффективная и безотказная.
Представьте себе огромную такую мясорубку. Засыпаете туда любой продукт, добавляете потенциальных покупателей – и с другого конца выпадают деньги.
И машина эта – всегда с вами. Ее можно в любую страну в ручной клади провезти. Потому что она – у вас в голове.
